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给【家居企业】及【终端】应对疫情的七条建议!

   日期:2020-08-14     来源:互联网    作者:admin    浏览:3    评论:0    
核心提示:祸福相依,这一次疫情给了我们更多陪伴亲人的时间,也让我们有更多的时间思考接下来的路怎么走,找到企业在未来几年经济发展中的

祸福相依,这一次疫情给了我们更多陪伴亲人的时间,也让我们有更多的时间思考接下来的路怎么走,找到企业在未来几年经济发展中的通关秘钥。压力终将会变成动力,会让我们迸发更大的能量,相信自己!

针对这一次疫情对家居行业的影响,小编分别给予家居企业和家居终端7条应对建议,希望能够帮助行业更好的度过难关。

家居企业应对疫情的七个建议:

1、企业高层:复盘企业年度经营战略及目标规划,进行策略性调整

2020年乃至未来几年,我国的GDP增速都会放缓,市场状况不容乐观。在这样的经济环境下,求稳就变得尤为重要,因为任何的风险变故可能都会成为压倒企业的最后一根稻草。活下来比活得好重要!

建议家居企业的高层重新商讨企业未来1-3年的发展战略,及时调整企业经营的策略性行为,在确保稳住基本盘的前提下,再做营业额增长的战略铺排。

2、人力资源部门:做好人员追踪及管控,避免疫情在工厂内爆发

随着企业的开工安排,很多的员工从全国各地返回工厂。庞大的员工队伍中,极有可能就存在着已经被病毒感染的潜伏期病例,一旦病例在工厂内被确诊,企业将会面临被整体隔离的风险。这无疑会对企业的正常生产带来毁灭性的打击。

因此,企业的人力资源部门必须严格追踪所有员工的动向,了解所有员工是否有去过疫情严重的地区,是否接触过确诊的病人,是否近期存在发热现象等。对于存在可疑情况的员工,根据情况安排员工延迟返工,或者进行居家隔离,防范于未然。

另外,人力资源部门需要根据企业的开工安排,合理规划员工的工资结算,要做到既能照顾员工的情绪,又能够为工厂节省开支。

对于可能出现的争议,及时与员工进行协商沟通,取得员工的谅解,邀请员工与企业共渡难关。

最后,人力资源部门必须加强应对病毒传播的安全宣传,提升员工的自我保护意识,减少外出,外出必须进行登记并报告相应的目的地,视情况为员工提供口罩等防护工具。

3、财务部门:做好企业的现金收支规划,制定现金流应急方案

受疫情的影响,展会招商延期,终端销售低于预期,企业的现金流必定会受到极大的冲击。在2020年春节后的三个月内,大部分的中小企业,甚至大型企业都会面临现金流紧张的局面。

因此,财务部门必须提前做好相应的规划,制定现金流的应急方案,想办法寻求更多的应急备用资金支持,同时控制现金的支出,优先保障企业的正常生产运作。

对于未能及时支付的费用,需提前与相关人员进行协商,取得谅解,并约定支付的安排,保障企业的信誉不受到负面影响。

4、营销部门:全方位关注终端,制定展会招商的前期替补方案

营销部门需第一时间安排慰问所有的经销商,了解终端开门的时间安排,并随时关注终端的销售情况,必要时,支持终端与商场商谈免租或者给予一定的缓冲期,保障经销商能够生存下去。

在未能够正常开展年度招商时,必须先保证基本盘不会大面积的受影响。

在展会招商未开始前,营销部门需加大转介绍和意向经销商的开发力度,前期先锁定一部分意向的经销商进行签约。企业亦可考虑尝试线上招商的模式。

5、生产部门:合理排班,减少人工成本的支出,大力开展节流

生产部门需根据订单,合理排班,节省人工成本的支出。同时,对于生产浪费现象加以控制,减少生产过程的资源浪费。

6、研发部门:加大高性价比产品的研发力度,为线上销售准备

研发部门必须深入思考企业的产品是否能够持续满足消费者的需求。如果企业进行转型,开拓线上销售渠道,是否有相应的产品作为支撑。

在进攻线上时,我们不得不考虑自己的产品是否有竞争力。高性价比是其中的一个关键要素。

7、市场部门:优化企业的宣传素材,提升企业的品牌美誉度

越是艰难的时刻,越需要建立企业良好的品牌口碑。良好的品牌传播是创造市场机会的一大助力。

在疫情期间,市场部门可着手优化企业的品牌宣传,产品包装,大力开拓企业的线上宣传渠道,确保能够保证宣传渠道全方位触达客户。

家居终端应对疫情的七个建议:

1、调整经营策略,全方位搭建销售渠道

随着疫情的发生,我们会深刻的发现单一的线下渠道,会让我们处于非常被动的局面。门店自然进店客流会进一步的缩水,当我们真的见不到客户的时候怎么办?

终端必须加快全渠道销售的战略铺排,老板必须提升整合渠道的能力。与此同时,经销商还必须思考一个问题:如何实现与渠道的线上与线下的双向互动。

2、将销售阵地逐渐由线下向线上转移

如何让客户足不出户就能够买到合适的家具?这将是未来家具销售的一大方向。终端必须具有将销售阵地逐渐由线下向线上转移的战略眼光。经销商可以从以下几个方面做好准备:

1)确保所有的产品或者套餐都有美观的图片,让产品会说话;

2)确保具有客户见证的素材储备,在未见面就能增加信赖感;

3)确保员工具有线上卖货的能力,懂得操作,具有话术支持;

4)让员工养成在线上做品牌宣传的习惯;

5)让员工具备在线上养客的专业能力(终端可以统一输出内容)。

3、加大线上拓客渠道的开拓力度

随着疫情的发生,我们会发现门店线下拓客变得更加的艰难。终端门店必须加大线上拓客渠道的开拓力度,学会通过互联网种草(养客)。

终端需要尝试更多互联网的宣传渠道,比如:微信、微信圈、抖音、快手等客户在线上常用的主流APP。在门店没有客人的时候,可以准备相关的素材,并且进行宣传推广,加大品牌在当地的影响力。

4、尝试线上成交模式

在客户无法进店选购的时候,终端可以通过微信促销或者直播卖货的模式,通过互联网完成远程销售成交,让客户不用进店就能选到心仪的产品。

特别是受到疫情的影响,很多的门店的开门红活动没办法如期落地,甚至315活动都没办法落地,这样终端必须考虑通过线上促销的方式开展活动促销。

5、加大服务转介绍的营销投入

在没法落地大型活动,又没有客流的情况下,终端销售必须走出去做服务,通过服务老客户推动转介绍,加大转介绍在门店销售中的比重。做好服务转介绍的关键流程有:

1)客户资料的梳理与分析,区分客户层级,并且选择优质的客户先进行服务(优质客户的选择参考标准:成交未超过1年,成交单值不低于门店成交的平均单值,比较热心,在当地有一定人脉资源的客户)

2)制定标准的服务流程:预约上门——专业除螨/清洁/补漆——家居保养知识分享——送礼物——邀请转介绍(可以在事后再跟进转介绍,避免显得太功利)

3)邀请客户转介绍的时候必须消除客户的顾虑,联系被转介绍客户的时候不提介绍人是谁,同时承诺不会打扰被转介绍客户,最后承诺给到被转介绍客户更好的服务和更优惠的价格;

4)被转介绍客户成交后一定要及时感谢转介绍的客户,并且再次赠送客户一份礼品或者给客户发一个红包。

6、加强员工的专业训练

磨刀不误砍柴工。在门店没有客流的时候,是最佳的练兵时间。员工相互练手比拿客户练手,造成的损失更小。

经销商可以安排员工进行销售演练,拿出日常销售过程中的典型客户进行复原,大家一起探讨成交方案。演练的流程是:

1)角色安排,A扮演客户,B扮演客户的亲朋好友,C扮演设计师,D扮演主谈销售员,E扮演辅谈销售员,F扮演店长/经理等;

2)演练剧本准备,A和B要充分还原实际客户的表现;

3)完整销售流程的演练,从迎宾——建立信赖——需求挖掘——介绍产品——解决异议——促单成交——送客等流程;(定制门店需要加入设计师初步方案的讨论)

4)观察记录,所有人员在参与过程中随时记录做得好的点,以及需要提升的点;

5)演练总结,先由扮演销售角色的人员总结自己在整个过程中做得好的,以及需要提升的点;然后由扮演客户角色的人员给予销售人员建议;然后是旁观者一一给予建议;最后由销售人员总结自己所收到的,在下次的销售过程中可以落地的建议。

7、强化员工的日常学习

除了销售演练,终端还可以安排员工进行线上的学习,要求员工通过线上课程,或者家居行业专业的APP,进行强化学习,学习后撰写学习总结。

线上课程终端可以通过家居行业的培训机构获得。家居行业专业的APP,小编给大家推荐三款APP:一兜糖家居、好好住和蜗牛,这几款APP可以让终端员工了解到非常多家装的专业知识,储备与客户交流的素材。

希望上述的建议能给广大家居人一些参考。疫情无情,人间有情,我们一起为国家加油打气!希望大家保护好自己,管好自己的事业,不给社会添乱!

 
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