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疫情之下 厨卫家居建材经销商的自救方案密码

   日期:2020-08-15     来源:互联网    作者:admin    浏览:1    评论:0    
核心提示:这是疫情期间的一篇补发文章冠状病毒,蔓延全国,关门放假,所有线下实体店影响巨大。摆在实体店经销商眼前的压力是,房租照交、

这是疫情期间的一篇补发文章

冠状病毒,蔓延全国,关门放假,所有线下实体店影响巨大。

摆在实体店经销商眼前的压力是,房租照交、工资照发、贷款照还、库存积压,这是实体店经销商眼前的最大困难。

而在茫茫的实体店中,有几类门店往往被忽略,那就是家电、厨卫、五金及建材家居行业。

为何被忽略了呢?

耐用消费品使用年限长达七八年十几年,不是新装置业少有选购。

也许近日以来,大家看到13年的兄弟连与K歌之王陨落的消息为之震惊,其实这也是在不可抗力的因素下,一种资金链断裂的现象,也许只是开始而已。

那疫情之下,家电、厨卫、五金及建材家居行业要如何自保自救呢?

难道是继续坐等疫情退去,还是提前思考补救措施减少损失呢。

带着这个问题,在此与大家分享几个平台给出的建议与大家分享,希望可以给数百万业内线下实体店经销商朋友一些思路供大家参考。

1

止损

行业实体店如何止损。

就是,在疫情之下,能少损失一分钱,都是赚了。

首先我们先来做出基本的分类:

对于门店规模较大的卖场而言,停业月支出有多少?

对于门店规模较小的综合店而言,兜里还有多少钱?

这是疫情之下最现实的问题,无法避免。

对于家电、厨卫、五金及建材家居行业实体店经销商而言,如何止损?

保证流动资金至少可持续至6月初。

这需要根据实体店营销时间节点来计算。

所有实体店若要活下去,资金不足一定破产。

无论是对规模较大的门店,还是小规模综合店而言,2月、3月、4月,只要开门做生意,或多或少都是可以保本或盈利的。

5月本是家装旺月,也是上述行业的旺月。

疫情之下上述时间段错过了多个销售爆点。

新年开业促销活动。

3.15大型促销活动。

新年除旧换新活动。

甚至年前辛辛苦苦累积下的意向订单,此时由于时间的问题,顾客早已改变了想法,毕竟我们也是消费者,随时在改变思维想法。

今年家装旺季一定会延迟时间。

受到疫情影响,即便在近期允许门店或企业陆续复工。

但是,还需解决两个实际面临的问题。

第一,人们为了安全防护病毒仍不会短期内恢复如初。

第二,疫情还未完全退去之时活动促销引流如同引雷。

为此,对家电、厨卫、五金及建材家居行业实体店经销商而言,流动资金至少要输血至6月初,才有机会撑过去。

肯定会存在一些,年前积累了少量资金,在疫情还未开始之前,计划2020年开年搏一搏的实体店经销商,流动资金撑不到6月初该咋办?

可以思考两个方面,止损与续命。

实体店经销商如何止损?

那就是可以让一个人的损失平均出去共度难关。

如果你是上述行业的实体店经销商,给你以下几个建议尝试止损:

1、你可以联系实体店房东诚恳的商议,站在长远合作的角度出发,给出免去1-2个月租金,哪怕减少20天租金,也是一种止损,在疫情之下,少花一分钱都是赚了。

2、你可以联系本地政府官方,咨询是否有免税或减税政策,是否有小微企业扶持政策。

3、你可以联系房东,使出浑身解数,感召房东,在疫情之下,发生这次不可抗力因素时,延迟缴纳一个季度的房租,以此共度难关,毕竟当下你不租了,短期之内房东也租不出去,与其空房不如让别人欠他的,只是钱早晚到手而已。

4、你可以让房东把三个月租金,转为入股,如果门店规模不大,你对你的门店经营很有信心,可以去谈,万一谈成了呢,可以缓解不少压力。

如果你是上述行业的实体店经销商,给你以下几个建议尝试续命:

1、疫情之下,多地区政府积极响应关照中小企业发展,你可以尝试申请中小企业贷款。

2、如果你的门店面积较大,是多间门市,你可以缩减门店面积,减少开销续命要紧。

3、如果你有许多库存,你可以在抖音、快手直播清仓,你可以在微信低价清仓,你可以在咸鱼二手交易低价清仓,处理货品维持资金周转。

4、你可以找到对你的门店感兴趣的合伙人,入股你的门店,以此续命可能还会有更好的发展,但要找到合适的股东才行,不是有钱就可以。

5、你可以让你的骨干员工入股你的门店,因为他们是对这个门店最有感情的,也是最理解最了解下一步生意的人。

如果,没有一条建议是对你有用的,你又在面临资金不足的问题,那就只有让你的生意暂时停止了,创业之路起起伏伏,大起大落不算失败,只要人在还可以东山再起。

但是,永远不要忘记,做生意,现金流才是最重要的。

对于当下市场而言,轻资本,才是最重要的。

自保

上述给大家一些止损的建议方法,接下来我们谈一谈自保。

如果你的现有资金不足以支撑到6月底,上述止损方案又对你不奏效。

那么你可以尝试下一套自保的方案。

既然无法获得第三方外界的支持,那么唯有选择自保,动用我们的商业思维潜力,去扭转局面。

那么究竟如何自保呢?

疫情之下我们的的确确面临以下这些问题。

1、人人都在家里门店坐等无人。

2、门店受到限制无法现在开业。

3、仓库只有零星的产品库存。

4、即便有顾客要货物流又不通。

虽然上述问题是实际的是现实的。

但是,也并非就无计可施。

如果我们换一种思维去思考,也许会有不同的结果,甚至是新的机会。

当然,在疫情之下,只要能够有一丝希望的事情都是值得去做的,因为现在是坐以待毙,如果你经营多年,在本地有了一些知名度,或人际关系相对不错,其实还是有办法的。

下面,给上述行业实体店经销商朋友们一些建议,也许可以给你一些帮助。

首先谈一谈目标顾客来源,以下是给大家的疫情期间目标客户。

1、老顾客。

就是过去已经,在你的门店当中购买过一件,或者多件产品的顾客,已经在你店里消费过的所有顾客。

2、新顾客。

①所有本地的微信群。

②组织员工自建本地微信群。

③利于驱动下的业主微信群。

④开通直播宣传。

其实无论通过什么渠道,都是为了在线上聚人,最终都要在微信里成交,当然,并不是,让你在条件都不具备的情况下销售,而是在条件的确不具备顾客也知道的情况下销售。

再谈一谈预售。

包括,在当下这个时间段,有很多顾客是有厨卫及家电产品的 ,购买需求的。

只是,因为疫情关系,在等待疫情之后再买。

但是。

我们可以采取,通过上述方式获客,告知顾客,疫情之下,本店商品全部接受预售,比如,原价2999元的吸油烟机,疫情期间预定,缴纳500元定金2599元,缴纳1000元定金2399元,缴纳全款只需1999元,当然这个价格要根据你的产品底价而定,利润肯定只有你自己知道,我只是建议而已。

比如一台超静音的破壁机,原价899元,疫情期间预定,缴纳100元定金,799元,缴纳200元定金,759元,缴纳全款,699元,所谓超值肯定是,真的超值的而不是虚的。

虽然,利润降低了很多很多,但是,你也的确收到了预售款,这是现金流。

总之,疫情之下,也算是一个阶段特殊的销售活动,虽然利润降低了许多,但是你至少有了流动资金,你至少还是盈利的,你至少可以提前积累不少顾客,只是暂时不送货安装而已。

出路

最后,疫情早晚会退去,但生意是长久的。

经过这次危机,就要对实体店经营做出调整。

过去,我们没有遇到疫情的时候,可能是重资本,可能是在扩张,可能是在传统路线奔跑着。

疫情之后,可能许多朋友都在思考与反思,疫情退去怎么做?下面给大家几点建议供参考。

第一、从经销商转型销服一体化全能商。

传统实体店,传统的经营方式,经销商在城市或省级代理进货,省级代理去工厂进货,经销商左手进货,右手零售,除了零售及安装,售后及其他服务均不处理,在这个时代,没有附加价值的经销商,早晚会被快速进步快速变化的市场所淘汰。

对于实体店经销商而言。

你把握的是资源和命脉。

资源是无论电商还是厂商,若要在你地区销售,必须通过服务落地,服务是什么,服务一定是实体店。

命脉是无论厂商、电商还是代理商,都要简化渠道环节,以最低的价格,最优质的产品,去创造市场竞争力。

那么,销服一体化,也就是销售服务一体化。

服务是什么?

销售是什么?

两者之间,服务与销售有什么关系?

如今,中国不缺好产品,缺少的是最人性化刚需的服务。

服务是:让你增加新的赢利点,可以给你带来增值服务收入,可以锁定老顾客获取新顾客的术,可以被厂家及三方需求你的价值点。等等不止如此。

售前免费安检服务、免费装修咨询、免费装修设计等等。

售中:赠送给顾客一切你可以赠送,且可以七星级标准完成交付的服务。

售后:免费甲醛检测、免费厨房清洁、免费家电清洗、免费沙发清洗、免费地毯清洗、免费床上除螨,等等不止如此。

销售是:基于你的服务基础、服务水平、服务项目、服务价值、服务等级、服务品牌而选择你的产品,买家电买厨卫不看服务看什么,不去销售你的服务,难道还继续销售产品吗,这只是服务所创造的销售价值之一。

销售也可以通过服务去创造,比如,获取更多的直接非自有销售品牌的服务订单,在服务订单中找到更多超龄使用的产品,通过以旧换新的方式创造零售,这也开启了一条新的需求市场。

服务与零售是什么关系?

是密不可分的关系,在过去,先零售后服务,在如今,先服务后零售,也可以销服一体化,当然后者是最先进,且可长久可持续,轻资本的干法。

在中国家电市场,大品牌都以服务致胜,才做到今日的大品牌,无法提供服务的,或者是服务质量差的,被市场称之为“杂牌”。

有服务的是品牌或名牌。

没有服务的或服务质量差的是杂牌或不知名品牌。

很简单的道理,因为再好的产品,没有服务都是没有灵魂的。再好的家电都有售后,售后就需要服务,但是服务不止停留于售前、售中及售后服务这样简单。

未来,没有服务作为品牌产品附加价值的品牌,都是“杂牌”。

中国厨卫行业平台的彭宇老师,已经开通了销服一体化,疫情期间在线培训课程,想学习的朋友,可以在疫情期间提前学习,添加彭宇老师微信号:vipwowvip在线报名。

第二、轻资本重营收。

放弃重资本、重库存、重开支、重人力的干法。

比如升级销服一体化模式。

比如数字化管理你的门店。

比如打通社交电商这条阳光之路。

总之,别再重资本投入实体店了,这只是我的个人建议,不代表必然发生。

第三、提高自己才能教书育人。

许多老板自己没有认清自己。

比如讲话的水平,比如工作的水平,比如开会的水平,比如零售的水平,比如策划的水平,比如把握实体店趋势的水平,比如管理的水平。

你若有,你的确很有水平。你若没有,你怎么有水平去培养人才呢?

门店与门店之间的竞争,不是品牌与品牌之间的竞争,而是人才与人才之间的决斗。

文末之语

止损、自保、出路。

以上三个方面是给大家的一些建议,希望可以帮助到你。

与其在疫情正在之时,说是实体店的危机。

不如,在危机中寻找机遇,万一就被发现了呢。

当年的非典,京东还是线下的零售商,非典疫情被迫在线上销售,最后成就了今日的商业巨头。

没有任何一次危机是绝对的危机。

当危机到来时,你只需想看来我必须要升级创新了,否则将会被商业所淘汰了。

家电、厨卫及大家居产品,是人们生活中的刚需产品。

在当下疫情发生的时候,只是暂时无法消费。

虽说,疫情过后不一定爆发的需求,但一定会有较往年同期更多的需求。

为此,文末之余。

送你三句话。

1、熬到6月初。

2、中途别放弃。

3、也许有机遇。

对于你来说,抱怨没有用,指责没有用,与其打发时间看直播,不如拿起手机学经营。

春暖花开时便是晴天。

剩者为王,能剩下来的一定是王。

中途下车的,也不要气馁,来日还可东山再起。

做好病毒的防护,人在就是希望,有健康才有将来。

最后,武汉加油,中国必胜!

 
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